”Hvad synes vi egentlig om Normal her i firmaet” spurte jeg adm. Direktør Henning Bahr om da jeg læste Terje Lists udtale at Matas kan tilskrive 2 mio. omsætningstab direkte til Normal. Svaret faldt promte og det skal jeg nok komme tilbage til. Men først vil jeg her se på Normal fra forskellige vinkler.

Forbrugerne

Ikke længe efter den første butik i mit nærområde var åbnet drog vi afsted – og det var med jubellys i øjnene hos min 10-årige datter. Et lys jeg sjældent ser når hun nødtvunget ta’r med ud og handle. Flere fra klassen havde allerede været der og forventningerne var høje. Og med forbrugerbriller var det en fantastisk oplevelse. Jeg brugte 500 kroner på impulskøb, men gik ud af butikken med en klar fornemmelse af at ha’ gjort en virkelig go’ handel. Det havde jeg også når man kigger på priserne på Neophos tabs og Maison Belle rengøringsmidler. Men der blev også købt Jelly Bean ”Bean Boozels” til en kg. pris på 444 kroner – tæt på kg. prisen for Summerbirds Flødeboller som er 480 kroner. Og der blev købt ting som var aldeles unødvendige for vores families daglige overlevelse. Men det tæller ikke – Neophos Tabs til halv pris af spotprisen i Netto – der var sparet mange penge.
Andet besøg var en tro kopi af første besøg – 500 kroner og en grundlæggende følelse af at ha’ gjort en virkelig go’ handel om end indkøbet igen talte genstande, der må kategoriseres som aldeles unødvendige. Jeg mødte nogle forældre fra klassen derinde som var der for første gang. De var lidt skeptiske, men var ikke færdige med at handle da vi gik. Da jeg senere mødte dem og lidt spændt spurgte hvor meget de havde brugt var svaret ikke overraskende – 500 kroner, men det var godt nogle gode ting de havde fået. Og som en tidligere chef engang altid sagde ”perception is reality” – så hvis man som forbruger går ud af butikken med en følelse af en go’ handel om end der er brugt 500 kroner på impulskøb så er det sådan det er.

Dagligvarekæderne

En hurtig googlesøgning afstedkom ikke nogle udtalelser fra dagligvarekæderne som reaktion på åbningen af Normal. Men hvad skal man som dagligvarekæde også sige til at det er muligt – med god fortjeneste endda – at sælge dagligvarer til priser der er markant under de hidtil kendte kup, hug eller spotpriser? Kan man anfægte, at varerne har fri bevægelighed indenfor EU? – det er svært hvis man selv ynder at gøre brug af det til tider. Og om end snakken nok går på gangene og i mødelokalerne, så er det forståeligt nok, at der ikke bli’r åbnet for offentlig debat fra dagligvarekædernes side. Alt i alt bli’r tabet nok begrænset, der skal stadig handles grøntsager, mejeri og ferskvarer – så kan det godt være at der ryger en shampoo mindre i kurven, fordi der er købet til lager i Normal, men det går nok.

Matas

Med 294 butikker fordelt over hele landet kan man være sikker på, at hvis der er en Normal i byen, så er der også mindst én Matas. Ifølge Terje List kan Matas tilskrive 2 mio. i omsætningstab direkte til Normal. Det svarer til 0,2 % af omsætningen og må således siges at være begrænset og der må være andre årsager til at Matas – mod sædvane – vælger at adressere Normal i deres regnskabsaflæggelse.
For i min optik er forskellen helt klar. I Normal skal du vide hvad du går efter eller være villig til at gøre et fejlkøb. Og netop grunden til at Matas ikke mister mere omsætning til Normal skal findes i deres eget pay-off – ”Det gode råd gør forskellen” . Og du får altid go’ og kompetent vejledning i Matas – holdes der fast i det, vil tabet til Normal fortsat være begrænset.

Leverandør

Som udgangspunkt kan man som Hovedkontor hos en global leverandør være ligeglad hvem man sælger varerne til – solgt er solgt og der er penge i kassen. Med lidt held har man endda undgået samhandels rabatter og markedsføringstilskud og således haft større fortjeneste end hvis varen blev solgt til en dagligvarekæde. Det er den ene mulighed.
Men som tidligere mærkevareleverandør ved jeg godt at det ikke er skægt at se sine varer til så billige priser hverken for salg eller marketing. Det slider på brand image, når priserne er helt i bund og i salgsafdelingen ved man – klog af erfaring – hvad det afstedkommer af diverse opringninger omkring hvordan disse priser er mulige. Det MÅ være finansieret af leverandøren og det er en diskussion uden vinder – og så alligevel. For at bevare den gode relation kan man som dagligvareleverandør se sig nødsaget til at give lidt ekstra når årsforhandlingerne rammer eller ”bare” gi’ lidt tilskud til næste kampagne.
Som dansk kontor i en international virksomhed kan det også medføre lidt interne diskussioner om hvem der rent faktisk har solgt varen til Normal. De er med stor sandsynlighed købt hos et kontor i et andet land, og det kan være irriterende, at der i den Danske ”Silo” skal være gnidninger med kunderne fordi en ”silo” i et andet land havde brug for at komme af med nogle varer. Hvor forståeligt det end er, så er det jo traditionel Silotænkning og alt i alt har det været til gavn for den totale bundlinje.
Så uden at der nødvendigvis er lidt et tab, kan det meget vel være de danske leverandører, der er mest generet af de lave priser i Normal.

Konklusion

Hvis der drages analog til sportens verden er resultatet at mindst 3 ”kampe” indtil videre er uafgjort (Matas, dagligvarekæderne og leverandørerne). Man kan argumentere for, at de danske leverandører læner sig op af et nederlag, men set med hovedkontorbriller er det uafgjort og vi står tilbage med 1-2 vindere. Som forbruger afgør man selv, om man er på vinderholdet eller har spillet uafgjort. Går man benhårdt efter de dagligvareprodukter som rent faktisk er markant billigere, så er der gjort en endda virkelig go’ handel og sejren i hus. Men hvis begejstringen ta’r overhånd og ligegyldige varer kommer i kurven ene – og alene fordi det er billigt – så står Normal tilbage som den eneste vinder. Der vil nok altid være noget der mener, at der ikke er spillet Fairplay – det mener jeg ikke. Normal er kommet for at blive – og det har vi alle glæde af. Det er altid godt at blive udfordret på sin forretning – hvad enten men er dagligvarekæde, leverandør eller Matas. Vi lever i en verden i konstant forandring og der er plads til alle så længe man forstår at tilpasse sig og spille den plads på banen man er bedst til. Så herfra skal der lyde et ”godt set og keep up the good work”

P.S: Og hvad svarede Henning Bahr så på mit spørgsmål om hvad vi syntes her i firmaet? Han hilser dem velkommen og synes det er et glimrende eksempel på varernes frie bevægelighed og de muligheder der er, når samhandelsrabatter og diverse tilskud ikke er i spil. Han har været der selv – det er helt sikkert, men jeg fik aldrig spurgt hvor mange penge han havde brugt.