Tilbud er en dyr strategi for retailere, da det ofte skærer i profitmarginerne og kan føre til en kultur, hvor kunder kun handler, når priserne sænkes. Men hvordan kan virksomheder skabe efterspørgsel uden at gå på kompromis med indtjeningen? I denne artikel dykker vi ned i fem effektive metoder, der aktiverer kundernes købelyst uden at falde i rabatfælden. Læs videre og opdag, hvordan du kan vende tilbudstrætheden til din fordel.

Tilbudsjægerens psykologi – hvorfor elsker vi jagten?

Vi danskere er et tilbudsjagende folkefærd. Det er ikke blot en økonomisk strategi, men en dybt forankret psykologisk drift. Når vi leder efter tilbud, oplever vi et adrenalinkick, en slags moderne jagtinstinkt, der stammer fra vores urtid. Vi er genetisk kodet til at optimere vores ressourcer, og vores hjerner belønner os, når vi føler, vi har gjort en god handel. Dette behov for at optimere vores ressourcer er ikke kun økonomisk funderet, men også socialt. Vi vil gerne skille os ud og signalere, at vi har gjort noget særligt. Det er en balance mellem at være en del af fællesskabet og samtidig vise, at vi har været dygtige til at finde det bedste tilbud. Men hvordan kan virksomheder skabe en følelse af “sense of urgency” uden blot at sænke prisen? Der findes flere effektive metoder, der udnytter vores adfærdsmæssige tendenser til at skabe attraktive tilbud, som virkelig rammer os psykologisk.

Drops – eksklusivitet skaber hype

En effektiv strategier er at anvende såkaldte drops. Drops fungerer ved at lancere en ny kollektion eller et nyt produkt på et bestemt tidspunkt, ofte et uventet eller skævt tidspunkt. Dette skaber en eksklusiv oplevelse for forbrugeren, der føler, at de er med i noget unikt. Drops appellerer til vores frygt for at gå glip af noget, den såkaldte FOMO (Fear of Missing Out), som driver os til at reagere hurtigt, ofte uden at tænke for meget over det. Det er den samme mekanisme, der får os til at stå i kø i timevis for at få fingrene i et produkt, vi måske ikke engang havde planlagt at købe. Et eksempel på dette er Gymshark, som i deres butik i New York formåede at skabe en massiv kø ved at tilbyde early access til deres nyeste kollektion. Når virksomheder bruger denne metode, skaber de en hype omkring deres produkter, der minder om jagten på et sjældent bytte. Det giver en følelse af eksklusivitet og ejerskab, hvilket forbrugerne værdsætter højere end selve produktets faktiske værdi.

Limited editions – når knaphed driver efterspørgslen

En anden strategi, der effektivt skaber en følelse af nødvendighed og eksklusivitet, er konceptet om limited editions. Når virksomheder bevidst producerer et begrænset antal af et produkt, skaber det en kunstig mangel, der får os til at reagere hurtigt. Psykologisk set aktiverer dette vores urgamle overlevelsesinstinkt, hvor vi reagerer instinktivt på muligheden for, at noget kan slippe op. Vi ser det ofte med samlerobjekter eller særlige udgaver af produkter, hvor folk går langt for at sikre sig en af de få enheder. Et eksempel på dette er Dolce & Gabbana, der har samarbejdet med Havaianas om eksklusive klipklapper, som blev udsolgt på få minutter og efterfølgende solgt til tredobbelte priser på genbrugsmarkeder. Når noget kun er tilgængeligt i en kort periode eller i et begrænset oplag, bliver det automatisk mere værdifuldt i vores øjne. Dette skaber en situation, hvor vi ikke blot ønsker produktet for dets nytteværdi, men også for den status og eksklusivitet, det kan tilføre vores liv. Mærker som Nike og Supreme har i årevis brugt denne strategi til at skabe efterspørgsel og loyalitet blandt deres kunder.

Co-labs – partnerskaber der skaber værdi

En tredje metode, der har vundet indpas, er co-labs, hvor brands samarbejder med hinanden eller med kendte personer for at skabe noget unikt. Denne strategi spiller på vores behov for at signalere social status og tilhørsforhold. Når to stærke brands går sammen om at skabe et produkt, opstår der en synergieffekt, hvor begge brands tilfører hinanden værdi. Forbrugerne opfatter produktet som noget særligt og anderledes, hvilket gør det attraktivt. Psykologisk set aktiverer dette vores behov for social anerkendelse, da vi gerne vil skille os ud fra mængden og samtidig vise, at vi har adgang til noget eksklusivt. Når virksomheder laver co-labs, får de også adgang til hinandens kundebaser, hvilket øger rækkevidden og skaber en følelse af aktualitet og eksklusivitet. Vi har set store succeser med dette koncept inden for modeindustrien, hvor brands som Adidas og Gucci har skabt unikke kollektioner, der er blevet udsolgt på få minutter.

Preorders – forpligtelse skaber loyalitet

En fjerde måde at skabe engagement og en følelse af ejerskab på er gennem preorders. Når kunder betaler for et produkt på forhånd, skaber det en mental forpligtelse til at gennemføre købet. Preorders fungerer som en måde at engagere kunden tidligt og sikre en stærkere tilknytning til produktet. Psykologisk set spiller dette på vores behov for at fastholde vores beslutninger – når vi først har investeret os selv i noget, er vi langt mere tilbøjelige til at følge det til dørs. Dette fænomen, kendt som endowment effect, betyder, at vi tillægger noget større værdi, blot fordi vi føler, vi allerede ejer det. Samtidig kan preorder-strategier give virksomheder mulighed for at teste efterspørgslen på et produkt, før det overhovedet bliver produceret. I nogle tilfælde ser vi endda, at prisen falder, jo flere mennesker der deltager i en preorder, hvilket tilføjer et socialt incitament til at sprede budskabet og få venner og familie til at deltage.

Personlige tilbud – skræddersyede fristelser

Endelig er personlige tilbud en strategi, der bliver stadig mere relevant i takt med den teknologiske udvikling. Med kunstig intelligens og avanceret dataanalyse kan virksomheder skræddersy tilbud, der føles personligt skabt til den enkelte forbruger. Når et tilbud rammer vores præferencer præcist, føler vi os forstået og værdsat, hvilket øger sandsynligheden for, at vi slår til. Psykologisk set spiller dette på vores ønske om at føle os unikke og specielle – vi får en følelse af, at vi har adgang til noget eksklusivt, skabt kun til os. Ved at bruge tidligere købsdata og adfærdsanalyser kan virksomheder skabe en individualiseret shoppingoplevelse, hvor vi får tilbud, der føles relevante og attraktive. Denne tilgang mindsker risikoen for rabatjagt og skaber en mere loyal kundebase, fordi vi føler en stærkere forbindelse til brandet.

Disse fem strategier viser, hvordan man kan skabe en stærk sense of urgency uden blot at sænke prisen. Ved at forstå vores psykologiske drivkræfter kan brands engagere os på et dybere niveau – og samtidig gøre tilbudsjagten til en oplevelse, vi ikke kan modstå. Det handler ikke kun om at sælge produkter, men om at skabe en følelsesmæssig forbindelse mellem forbrugeren og brandet. Når virksomheder formår at aktivere vores dybeste drifter og behov for eksklusivitet, social anerkendelse og ressourceoptimering, skaber de ikke blot salg, men også loyalitet og engagement, der rækker langt ud over det enkelte køb.

Vil du høre mere om de fem strategier, så kom med til Refresh Retail konferencen den 12. marts, hvor du kan blive klogere på dem, og alt det andet der kendetegner fremtidens succesfulde retail. Læs mere om konferencen lige her!