Muligheden gemte sig i det, hun selv havde afvist

Vendepunktet kom, da Charlotte Dinnie Jensen smagte produkterne og mødte Jan Storli Eriksen, founder og CEO i Dellia Group. Her fik hun øje på det, hun først havde overset: Et stærkt produkt i en svag og stillestående kategori kan være et mere interessant udgangspunkt end endnu et brand i et marked, hvor alle allerede kæmper om opmærksomheden.

Netop fordi forventningerne til tørret frugt var lave, var der også plads til at flytte dem. Kategorien behøvede ikke nødvendigvis et nyt produkt, men et nyt blik, en tydeligere position og en stærkere fortælling. Det blev afsættet for Sunshine Delights.

Opgaven var derfor ikke blot at sælge tørret frugt. Den var at gøre en gammel kategori relevant igen, skabe efterspørgsel omkring et produkt, mange forbrugere havde lært at overse, og samtidig bygge virksomheden hurtigt nok til at følge med den vækst, brandet satte i gang.

For retailere er pointen central: De største muligheder ligger ikke altid i de mest hypede kategorier. Nogle gange findes de dér, hvor konkurrencen om kundernes opmærksomhed er lav, men potentialet for at ændre deres opfattelse er stort.

Læs også: Sådan gør MENY premium relevant i et prispresset marked 

Skønhedsbranchen blev genvejen til at bygge brand

En del af forklaringen på tilgangen til Sunshine Delights findes uden for fødevarebranchen.

Charlotte Dinnie Jensen har mange års erfaring fra skønhedsbranchen, og da hun skulle være med til at bygge et brand omkring tørret frugt, valgte hun ikke at lægge den erfaring fra sig. Hun beskriver selv tilgangen som en form for copy-paste fra beauty: et benhårdt fokus på branding, detaljer og på at skabe synlighed på en anden måde.

Det kan umiddelbart lyde som to meget forskellige verdener. Men beautybranchen har i mange år arbejdet intensivt med identitet, emballage, storytelling og den samlede oplevelse omkring et produkt. Det er netop nogle af de greb, Charlotte Dinnie Jensen tog med ind i en kategori, hvor forventningerne traditionelt havde været lavere.

Det handler ikke kun om, hvordan produktet ser ud på hylden. Det handler også om, hvordan et nyt brand skaber opmærksomhed og efterspørgsel, mens det stadig er under opbygning.

Her har de blandt andet arbejdet med retailpartnere, pop-ups, messer og international ekspansion. Men for Charlotte Dinnie Jensen har en anden læring været mindst lige så vigtig: Man skal ikke bilde sig ind, at man selv kan det hele.

“Jeg har fået de bedste på mit hold, dem der kan alt det, jeg ikke kan. Det tror jeg også er en hemmelig ingrediens. Tro aldrig, at du kan det hele.”

Den pointe bliver kun vigtigere, jo hurtigere virksomheden vokser. For de kompetencer, der får en idé fra spisebordet og ud på markedet, er ikke nødvendigvis de samme, som skal drive produktion, distribution, ekspansion og organisation i næste fase.

Det afgørende var at blive ved

Udefra kan en rejse med markedslederskab, børsnotering og international ekspansion let ligne en række store gennembrud. Men når Charlotte Dinnie Jensen bliver spurgt, hvilken beslutning der har været mest afgørende for, at virksomheden kunne tage de store spring, peger hun ikke på én bestemt kunde, lancering eller ekspansion.

Hun peger på en fælles beslutning blandt ejere og foundere om at blive ved.

“Vi giver ikke op.”

Det lyder enkelt, men i praksis beskriver hun vækst som en øvelse i præcision, mental styrke og is i maven. For når en lille virksomhed vokser hurtigt, er det sjældent kun ét område, der bliver udfordret. Produktion, distribution, salg og organisation skal udvikle sig samtidig, mens nye kompetencer skal ind, og beslutningerne bliver større.

På spørgsmålet om, hvad der har været sværest at følge med på, er hendes svar derfor enkelt: “Det hele.”

For Charlotte Dinnie Jensen er det netop her, vækstrejsen for alvor bliver krævende. Det handler ikke kun om at få øje på en mulighed, men om at kunne holde fast, prioritere rigtigt og bygge virksomheden hurtigt nok til, at den kan følge med ambitionerne.

Læs også: Power vil ikke bare sælge elektronik – De vil eje øjeblikket, hvor kunden vælger hvem de stoler på 

Vækst kræver mere end salg

Jo hurtigere en virksomhed vokser, desto mere kræver det at holde balancen undervejs. For Charlotte Dinnie Jensen er én ting særligt afgørende: likviditet.

“Cash is king. En virksomhed går ikke under på grund af underskud, men på grund af manglende likviditet.”

For stigende efterspørgsel skaber også nye krav til produktion, lager, distribution, medarbejdere og investeringer. Vækst gør derfor ikke nødvendigvis virksomheden mindre sårbar. Tværtimod skal den styres stadig mere præcist, jo hurtigere den bevæger sig.

Det er her, skalering og kapital for alvor bliver en del af ledelsesopgaven. Virksomheden skal kunne vurdere, hvornår næste investering er nødvendig, hvilke kompetencer der skal ind, og hvor hurtigt den kan vokse uden at miste fodfæstet undervejs.

For vækstrejsen følger sjældent en færdig plan. Mange af svarene opstår først, mens virksomheden bevæger sig fremad.

At give slip for at bygge videre

Den udvikling har ikke kun forandret virksomheden. Den har også ændret Charlotte Dinnie Jensens egen rolle. I begyndelsen sad hun ved spisebordet med en 2-pager og nogle stærke produkter. I dag er opgaven en helt anden.

For hende har en af de største forandringer været at lære at give slip på kontrollen, efterhånden som nye medarbejdere er kommet ind med deres egne spidskompetencer.

Det kan være svært for en entreprenør, der har været med fra begyndelsen og er vant til selv at være involveret i næsten alt. Men det, der virker i en lille virksomhed, kan blive en begrænsning, når organisationen vokser.

“At give slip og give plads tror jeg er essentielt, når man går fra at være den skøre entreprenør til at bygge en organisation.”

For Charlotte Dinnie Jensen hænger det tæt sammen med at få de rigtige mennesker på holdet – især dem, der kan noget, hun ikke selv kan. Men det virker kun, hvis de også får plads til at sætte deres præg.

Rejsen begyndte med et produkt, Charlotte Dinnie Jensen selv havde afskrevet som usexet og kedeligt. At få øje på potentialet var begyndelsen. Den svære del var at bygge virksomheden hurtigt nok til at følge med ambitionerne – og samtidig lære at give plads til de mennesker, der skulle være med til at løfte virksomheden videre.